编者按：2025年是内外贸一体化试点的收官之年，广东作为我国9个试点地区之一，加大力度开展“粤贸全国”“广东外贸优品中华行”系列活动，以302场专业展会为平台，助力内外贸企业打通内销渠道。南方网联合广东省商务厅推出“粤企中华行”系列报道，解码广东外贸企业如何“以展促贸”，借力展会溢出效应寻找新增长点，带动广东重点产业提升内外贸一体化发展能级，敬请垂注！
2002年，中国进出口商品交易会（广交会）改变了中山光阳礼品厂的命运——凭借一款自研护眼台灯，这家工厂在展会上获得了第一张海外订单。此后23年，礼品厂升级为广东光阳电器有限公司（下称“光阳电器”），借助大大小小的境内外展会，撬动了数以亿计的护眼灯内外贸订单。
如今，光阳电器内外销业务占比约3∶7，产品远销北美、东南亚、欧洲等50多个国家和地区。
“美国不是我们主要市场，所以关税战对我们影响不大。”谈及当前外贸形势，光阳电器董事长陈少藩语气从容。他说，公司从“微笑曲线”中间的制造环节出发，逐渐向上下游的研发、设计、品牌、渠道等“两头”延伸，同时多元化布局海内外市场，积累了抗击风浪的能力。
同标同质
展开剩余81%一条生产线串起全球市场
在光阳电器45000平方米的生产车间里，一台台智能化生产设备有序运转，共同组成一条从产品设计、模具制造，到塑料注塑、电路板制造、五金冲压、产品总装的标准化生产线。
广东光阳电器有限公司注塑车间。图源：受访者供图
“我们同一条生产线的产品，不仅可以在国内销售，还能直接出口至日本、韩国、美国、欧洲。”陈少藩说，作为出口与内销“两条腿走路”的照明企业，光阳电器要求产品质量不仅要高于国内标准要求，还要远高于其它发达国家的产品标准。
实现内外贸产品“同标同质”，除了靠精益化生产，光阳电器坚持自主研发，拥有超过800项发明专利。在6月落幕的第三十届广州国际照明展（光亚展）上，光阳电器获评“2025中国照明出口企业细分领域百强（可移式灯具十强），“这是对光阳电器深耕国际市场、坚持精益制造的权威肯定。”陈少藩说。
放眼整个灯饰照明市场，内外贸产品标准不同，是当前阻碍许多企业在内外两个市场间灵活转身的一大掣肘。其中，“湾区认证”是一条桥梁。
2023年印发的《关于加快内外贸一体化发展的若干措施》中提到，促进内外贸规则制度衔接融合，推动内地和港澳地区检测认证规则对接和结果互信互认，推进“湾区认证”。获得“湾区认证”的产品可直通港澳市场，从而快速进入国际市场，从而提升企业的内外贸一体化经营能力。
去年，光阳电器的一款护眼灯成为国内照明行业首款获得“湾区认证”的标杆产品。“这是对我们内外贸产品同标同质的认可。”陈少藩表示，港澳市场消费者普遍注重品质、健康和安全，对国际标准认知度高，购买力强，公司正考虑以该款产品为切入点拓展港澳客户。
数字破局
工厂店模式重构内贸逻辑
“其实做外贸也卷，但和内贸卷的维度不同。”在陈少藩看来，外贸以B端客户为主，更看重工厂的规模化生产能力与品控体系；而国内以C端市场为主，电商生态的崛起让营销方式、服务体验显得更为关键。
积极触电、抓好“网感”，将品控优势转化为C端体验优势，外贸企业也能在国内市场打开新空间。
“我是陈琦，汕头‘厂二代’，今天向大家介绍一款被问爆了的护眼灯。”冠雅护眼灯的微信视频号上，陈少藩的女儿陈琦多次出镜，通过“网言网语”的年轻化表达推广产品。
目前，光阳电器已围绕护眼灯品类构建起全渠道线上销售矩阵——不仅覆盖天猫、京东等综合电商平台，还在微信小店、小红书等内容社交平台开设品牌店铺，持续拓展内销市场的商业版图。记者打开光阳电器旗下的护眼灯淘宝旗舰店，发现这家网店拥有“14年老店”标签。
这种工厂通过直营渠道直连消费者的商业模式，正是当下备受关注的“工厂店”模式。该模式通过省去中间流通环节，既有效破解了传统工厂获客成本高、利润空间薄的经营痛点，又能让消费者以更具性价比的价格获取优质产品。
“通过线下参展强化国内外B端客户粘性，同时借线上渠道扩大C端消费者覆盖面，这是我们拓内销、推进内外贸一体化的核心优势。”陈少藩说。
展会杠杆
撬动内外贸融合发展
当前，为助力外贸企业拓内销，广东省商务厅积极推进“粤贸全国”“外贸优品中华行”系列活动。6月24日，《广东省促进经济持续向好服务做强国内大循环工作方案》公布，其中提到，依托“粤贸全国”举办“1+100+N”矩阵活动，开展外贸优品中华行，组织不少于2万家次外贸企业参展促销。
政府搭台，企业也想方设法在展会上“唱好戏”。
陈少藩说，光阳电器每年会依据展会规模、类型及客商属性制定差异化布展策略，例如大型专业展侧重品牌发布，区域展聚焦渠道下沉，海外展则侧重匹配目标市场的认证需求、价格敏感度及流行趋势等。
广东光阳电器参加了第三十届广州国际照明展。图源：受访者供图
而今，展会不仅是企业“秀实力、拉订单、促合作”的窗口，更成为观察行业格局变化的重要渠道。
今年光亚展上，陈少藩注意到，在国内采购商占比提升的同时，东南亚、中东、拉美等地区和共建“一带一路”国家新兴市场的客商活跃度显著增加——这类客户对价格敏感度较低，但对品质与技术要求更高。
“展会现场大额冲动型订单减少，更多成为建立深度联系、展示技术实力的平台。”陈少藩坦言，成交额更多体现在展会后的持续转化中。“如今企业参展更注重投入产出比，倾向选择目标客群精准、平台影响力大的展会。品牌长期价值的建立，有时比即时成交额更重要。”
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